Как сравнения сбивают с толка

Сентябрь 8, 2014 | Эффективность и навыки успеха

Наше сознание осмысливает окружающий мир с помощью сравнений. Например, как вы определяете во время совершения покупки, является ли товар дорогим или дешевым? Большей частью, сравнивая этот товар с другими, не так ли? Именно это происходит и со всем остальным в нашей жизни: мы постоянно сравниваем, все и всегда.

Очевидно, что сравнение является неотъемлемой чертой человеческой натуры. Но оценка всего происходящего только методом сравнения может привести к иррациональному мышлению и принятию неверных решений. Позже мы жалеем о своих решениях и чувствуем себя жалкими и беспомощными.

Изучите, как действуют эти ловушки нашего сознания и как можно их избежать.

Относительность в нашей жизни
Представьте себя в следующей ситуации: вам нужно выполнить сегодня два задания – приобрести новую ручку и новый костюм для работы.

В магазине товаров для офиса вы находите неплохую ручку за 16 долларов. Вы уже вознамерились ее купить, но вдруг вспомнили, что видели точно такую же ручку по цене 1 доллар на распродаже за 15 минут езды от магазина.

Станете ли вы покупать такую ручку за 16 долларов или поедете и купите за 1 доллар?

Ладно, переходим к вашему второму заданию: пойдемте покупать костюм. Вы нашли отличный костюмчик за 500 долларов, но пока вы ожидали кассира, другой покупатель сообщил вам, что видел точно такой же костюм по цене 485 долларов в магазине за 15 минут езды отсюда.

Станете ли вы покупать костюм за 500 долларов или потратите 15 минут и купите такой же костюм за 485 долларов?

Подумайте минуту над своим выбором: что бы вы предприняли?

Такая же ситуация была предложена группе людей, принимающих участие в исследованиях Амоса Тверски и Даниэля Канмана (Amos Tversky, Daniel Kahneman), с чьими блестящими исследованиями мы еще встретимся. Результаты?

Выяснилось, что большинство людей не пожалели бы времени, чтобы поехать и купить ручку по более низкой цене, но благополучно приобрели бы костюм по цене 500 долларов!

Что происходит? Видите ли вы в этом противоречие?

Доллар есть доллар – или нет?
Ясно, что наше сознание вводит нас в заблуждение. В обеих ситуациях ваш выбор сводится к тому, сэкономить ли вам 15 долларов или 15 минут вашего времени: абсолютная цена приобретаемого товара не имеет значения (и используется в эксперименте лишь как отвлекающий маневр, чтобы спровоцировать противоречивое поведение участников, чего и добивались исследователи).

На чем бы вы ни экономили 15 долларов – на ручке, костюме, авто или роскошной яхте, результат будет одинаковым: 15 долларов у вас в кармане. Единственный вопрос, который имеет здесь значение: «Стоят ли сэкономленные мною 15 долларов 15-ти минут моего времени?»

То, что происходит в данной случае, – неспособность вашего сознания решить без посторонней помощи, выгодное ли это дело – сэкономить 15 долларов; нужно что-то еще, с чем можно сравнить эту выгоду ( в данном случае – полная стоимость изделия).

В этом и заключается проблема: мы смотрим на все в жизни с точки зрения относительности, сравнивая различия, вместо того, чтобы оценивать непосредственно каждую вещь или ситуацию.

Сравнивать или оценивать вещи относительно друг друга – часто очень полезный метод, но, как показано выше, во многих случаях это подавляет нашу способность принять верное решение.

Ловушки относительности подстерегают повсюду
Понятно, что относительное мышление может сыграть с нами шутку не только при покупке ручек или костюмов, а во многих других ситуациях.

Относительность, как и неправильные сравнения, которые она за собой влечет, может вынудить вас недооценивать свои возможности, делать ненужные долги, принимать жизненно важные решения, которые на поверку оказываются явной глупостью. Короче говоря, это может сильно портить вам жизнь.

Примеры этому бесчисленны. Здесь вы найдете лишь некоторые из них.

  • * Сравнение себя с другими
    Это самая большая глупость. Если вы сравниваете себя с другими – в любой области на ваш выбор – вы обречены на разочарование; всегда найдутся люди, в чем-то превосходящие вас, по выбранным вами меркам.

    Вам следует усвоить то, что вы уже узнали: избегайте сравнения себя с другими, это всегда проигрышный вариант.

  • * Сравнение своего социально-экономического статуса со статусом соседей
    Более обеспеченный человек в более бедном окружении чувствует себя счастливее в отношении своего имущества по сравнению с бедным человеком, проживающим в окружении более обеспеченных людей – независимо от размера имущества!

    В свете относительности мышления люди обычно сравнивают себя со своими соседями и не любят чувствовать себя «хуже других». Это замкнутый круг: чем больше человек имеет, тем выше он поднимает планку для тех, с кем себя сравнивает.

  • * Вы побеждаете (а чувствуете себя, как проигравший)
    Разве не верно, что серебряная медаль лучше бронзовой?

    Независимо от собственной ценности медалей, серебряная медаль обычно воспринимается как провал попытки получить золотую. Бронзовая медаль воспринимается так: лучше получить какую-нибудь медаль, чем вообще никакой.

  • * «Выгодная сделка»
    Это хорошо известная техника продаж – предлагать покупателям в первую очередь дорогой товар. По сравнению с товарами, предлагаемыми по завышенной цене, более дешевые товары выглядят менее привлекательно.

    Такие «дешевые» товары могут быть вовсе не дешевыми, но, благодаря относительности мышления, вы уходите с покупкой с ощущением, что приобрели нечто «очень» дорогое и потому качественное. (Заметьте при этом, что вы заплатили «абсолютное» количество денег за свой товар! Возможно, этот товар относительно недорогой, но ведь вы, в любом случае, расстались с очень большим для вас количеством тяжко заработанных денег).

Часто люди воспринимают ситуацию «шиворот-навыворот»: они могут приобрести дорогой товар, т.к. не считают разницу в цене (по сравнению с более дешевым товаром) слишком существенной.

Они легко тратят 3000 долларов на кожаные кресла для автомобиля за 25000 долларов (отправной точкой для сравнения воспринимается 25000 долларов), но для них мучительный выбор – диван для гостиной по той же цене (который обычно не имеет четкого критерия для сравнения).

Как преодолевать ловушки относительности мышления
Возможно ли избегать ловушек относительности мышления? Дэн Эрайли (Dan Ariely) в своей блестящей книге «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational) предлагает решения.

Способом избежать мышления в русле сравнений и относительности является, – как это ни странно, – мышление в абсолютных рамках: вам следует научиться избегать ловушек локальных сравнений и мыслить более широко.

Вернемся к нашему примеру с покупкой ручки и костюма; сопротивляйтесь искушению рассматривать экономию в 15 долларов относительно полной стоимости товара (мгновенно напрашивающееся сравнение). Постарайтесь уйти от такого локального сравнения и оцените экономию в более широком смысле.

Спросите себя: «Что я могу сделать с сэкономленными 15 долларами?», и вы увидите, как позитивно это повлияет на ваш выбор.

Может быть, вы сможете купить на эти деньги книгу? Пополнить свои сбережения? Сделать благотворительный вклад? «Стоят ли 15 долларов 15-ти минут езды по городу и 15-ти минут моего времени?».

Короче говоря, учитесь видеть дальше сиюминутной ситуации.

Может быть, в эти 15 минут вы лучше вернетесь на работу и заработаете гораздо больше, чем 15 долларов? Или 15-минутный перерыв – именно то, в чем вы сейчас так нуждаетесь? Какое бы решение вы ни приняли, помните, что это не имеет никакого отношения к стоимости ручки или костюма, а только к тому, что вы на самом деле сейчас экономите (время? деньги? усилия?) в более широком контексте.

Это был лишь простой пример, но если вы хорошенько все обдумаете, вы сможете применять эту схему буквально ко всему в своей жизни.

Возможно, вы перестанете сравнивать себя с другими и переосмыслите свою жизнь в целом – и по-своему?

А как насчет того, чтобы пересмотреть отношение к своей заслуженной серебряной медали, вместо того, чтобы зацикливаться на золотой медали другого парня?

Выходите за пределы узкой ситуации, избегайте простых сравнений и учитесь видеть вещи в перспективе. Когда вы начнете смотреть на жизнь таким образом, все предстанет перед вами в другом – более позитивном – свете.

Попробуйте следующее: записывайте свои наиболее важные решения (равно как и не слишком важные), затем запишите свое мнение об относительной и абсолютной перспективе развития событий. Являются ли ваши решения более эффективными в одном или в другом ракурсе? Почему? Как это объясняется?

Хотя в теории это выглядит просто, на самом деле абсолютное мышление не свойственно нам от природы, для этого требуются сознательные усилия и практика в большом количестве. Но они абсолютно оправданы.

Источник: Luciano Passuello, litemind.com

перевод: Владимир Никонов